O Caixeiro Viajante

Há uns meses atrás fiz um curso de técnica de vendas pelo SEBRAE, o qual logo na primeira parte contava a história do caixeiro viajante, profissão qual eu não tinha escutado falar até então. Abaixo segue a transcrição do texto que está na apostila que recebi do curso:

Estátua do caixeiro viajante

Em nossa história de comércio temos a figura do caixeiro viajante ou mascate, profissional que viajava longos percursos com suas malas de mercadorias, levando aos mais longínquos lugares confecções, perfumes, utilidades domésticas da época, especiarias, adornos e uma infinidade de produtos. Inúmeras cidades e vilas do Brasil tinham no caixeiro viajante sua única ligação com o mundo do consumo. Jamais teriam acesso a centenas de produtos se não fosse por esses precursores da venda em nosso país: mais uma evidência de que a profissão de vendas, mais do que apenas atender clientes, é buscá-los e conhecer seus desejos.

É incrível que seja tão difícil de encontrar informação na internet sobre uma figura tão interessante quanto o caixeiro: procurei bastante até encontrar a foto da estátua acima (achei-a no Google, se alguém que ler aqui souber quem tirou a foto avise para eu dar os créditos), assim como procurei um pouco também sobre a história do caixeiro e não achei nada de mais.

Apesar de aparentemente não se ter informação na internet, as técnicas utilizadas pelo caixeiro viajante devem ser aplicadas ainda hoje nas empresas. Claro que não é para aplicar da mesma forma, porque o cenário atual mudou, mas as técnicas são basicamente as mesmas, apenas devem ser adaptadas.

Segue abaixo as características que considero mais importantes de um caixeiro viajante:

• Conhecia os gostos e as necessidades de cada cliente, assim como seus nomes.
• Ia atrás de clientes, e não esperava que o contrário ocorresse (”venda porta-a-porta”).
• Anotava as vendas e os hábitos dos clientes.
• Fazia algo semelhante ao pós-venda.

Qualquer trabalhador que faça esses quatro itens terá seus clientes mais satisfeitos e aumenta as chances de fidelizá-los. Além disto, saber das necessidades dos clientes e do grau de satisfação deles após consumir o produto/serviço da sua empresa é de extrema importância para formular estratégias para o mercado.

E vocês, leitores, o que fazem em suas empresas para ganhar a empatia do cliente? Já tinham escutar do caixeiro viajante?

Postado em Um pouco de história | 08.11.2008 - 16:58 | |