Há uns meses atrás fiz um curso de técnica de vendas pelo SEBRAE, o qual logo na primeira parte contava a história do caixeiro viajante, profissão qual eu não tinha escutado falar até então. Abaixo segue a transcrição do texto que está na apostila que recebi do curso:
Estátua do caixeiro viajante
Em nossa história de comércio temos a figura do caixeiro viajante ou mascate, profissional que viajava longos percursos com suas malas de mercadorias, levando aos mais longínquos lugares confecções, perfumes, utilidades domésticas da época, especiarias, adornos e uma infinidade de produtos. Inúmeras cidades e vilas do Brasil tinham no caixeiro viajante sua única ligação com o mundo do consumo. Jamais teriam acesso a centenas de produtos se não fosse por esses precursores da venda em nosso país: mais uma evidência de que a profissão de vendas, mais do que apenas atender clientes, é buscá-los e conhecer seus desejos.
É incrível que seja tão difícil de encontrar informação na internet sobre uma figura tão interessante quanto o caixeiro: procurei bastante até encontrar a foto da estátua acima (achei-a no Google, se alguém que ler aqui souber quem tirou a foto avise para eu dar os créditos), assim como procurei um pouco também sobre a história do caixeiro e não achei nada de mais.
Apesar de aparentemente não se ter informação na internet, as técnicas utilizadas pelo caixeiro viajante devem ser aplicadas ainda hoje nas empresas. Claro que não é para aplicar da mesma forma, porque o cenário atual mudou, mas as técnicas são basicamente as mesmas, apenas devem ser adaptadas.
Segue abaixo as características que considero mais importantes de um caixeiro viajante:
- Conhecia os gostos e as necessidades de cada cliente, assim como seus nomes.
- Ia atrás de clientes, e não esperava que o contrário ocorresse (“venda porta-a-porta”).
- Anotava as vendas e os hábitos dos clientes.
- Fazia algo semelhante ao pós-venda.
Qualquer trabalhador que faça esses quatro itens terá seus clientes mais satisfeitos e aumenta as chances de fidelizá-los. Além disto, saber das necessidades dos clientes e do grau de satisfação deles após consumir o produto/serviço da sua empresa é de extrema importância para formular estratégias para o mercado.
E vocês, leitores, o que fazem em suas empresas para ganhar a empatia do cliente? Já tinham escutar do caixeiro viajante?
Gostei, gostei muito, porém se vc voltar um pouco mais na história, vai encontrar os mercadores que subiam, ou desciam, sei lá, pelos mares com destino à India, levando e buscando riquesas, desenvolvimento e tudo mais, inclusive os Portugues quando negociavam através dos mares, levavam inclusive a lingua portuguesa, que hoje pouca gente sabe, mas é falada em oito países, graças a evolução do trabalho dos “caixeiros viajantes”, através dos mares. ET: O caixeiro viajante tem pouco a ver com o mascate, do caixeiro viajante surgiu o Representante Comercial, do mascate o vendedor ambulante, que com todo respeito não é a mesma coisa, ambas são profissões antigas, e de grande valos e como tal devem ser respeitadas.
gostaria de saber como surgio o nome caixeiro viajante, pois estou fazendo um trabalho
COMETA:
Inicialmente era chamado de Cometa, porque só aparecia de tempos em tempos. Percorria longos percursos em lombo de burro e geralmente conduzindo uma tropa de carga com a mercadorias a serem comercializadas. Alguns atendiam apenas os comerciantes e outros visitavam fazendas e residências, fazendo a venda de tecidos, perfumes, louças, panelas de ferro, talheres, e demais utilidades domesticas.
Esses viajantes comerciais eram os divulgadores de noticias, eram o único meio de comunicação existente na época, por isso em localidades mais remotas, noticias como a Libertação dos escravos, Independência do Brasil, Proclamação da Republica e todas as demais, muitas vezes até com um ano de atraso.
Com o advento das ferrovias, os Cometas mudaram de nome e foram divididos em duas categorias, os que atendiam o comercio em geral, passaram a ser conhecidos como caixeiros viajantes e os que faziam vendas domiciliares passaram a ser chamados de mascates.
MASCATES:
Os mascates até hoje existem e atuam principalmente em cidades menores, não mudaram em nada seu método de vendas, batem de porta em porta oferecendo suas mercadorias na maioria das vezes roupas feitas e pequenas utilidades domesticas..
Algumas grandes firmas fabricantes de cosméticos, de lingerie e de utilidades domesticas em geral estão modernizando e legalizando juridicamente o trabalho dos mascates, fazendo a chamada venda porta a porta, principalmente com mulheres e dando a essas trabalhadoras o titulo de promotoras.
CAIXEIROS VIAJANTES:
Os Cometas que atendiam o comercio em geral, passaram a ter como atividade alem da venda de mercadorias o recebimento de duplicatas e a divulgação de novas mercadorias e novas marcas. Como faziam recebimentos passaram a ser conhecidos como caixeiros viajantes, utilizando principalmente o transporte coletivo, ferroviário e rodoviário. Aos poucos passaram a ser classificados em suas carteiras de trabalho como viajantes comerciais.
REPRESENTANTES COMERCIAIS:
Com a necessidade de agilizar as vendas o automóvel passou a ser o veiculo indispensável para uma rápida locomoção e as firmas para economizar obrigações sociais e outros custos, passaram a contratar os representantes comerciais, pessoas físicas com personalidade jurídica, sem as garantias sociais dos empregados registrados em carteira.
Otávio Nunes
otavionuneserrania@yahoo.com.br
(tenho 75 anos de idade e por mais de 50 anos fui Cometa, Caixeiro Viajante e finalmente Representante Comercial.)